Digital Learning – Vente à distance

Utiliser l’intelligence émotionnelle pour créer et nourrir la relation client à distance.

La vente à distance n’est rien de plus qu’une forte prédisposition à la communication interpersonnelle. En d’autres mots, mettre à profit l’intelligence émotionnelle des équipes de vente et l’utiliser comme un outil au service d’une cérémonie de vente parfaitement adaptée aux motivations de chaque client et de relation client à distance.

Plus on se digitalise, plus on doit devenir humain.

Pourquoi achetons-nous chez telle enseigne plutôt qu’une autre ? La science nous apprend que cela dépend principalement des émotions que nous ressentons. Il convient donc pour un vendeur de savoir faire ressentir à son client les émotions positives qui déclencheront l’achat. Mais comment savoir quelles émotions sont positives ou négatives pour chaque client ?

Et comment lui faire ressentir les émotions qui le conforteront dans sa décision d’achat ? C’est précisément ce que cette formation a pour but d’apprendre aux conseillers et vendeurs qui la suivront.

Les émotions que nous ressentons, positives comme négatives, dépendent de nos motivations propres. Et tout l’enjeu pour un conseiller performant et de savoir identifier ces motivations et adapter sa posture et son discours pour générer chez son client les émotions qu’il attend.

3 bonnes nouvelles :

  1. La 1ère bonne nouvelle, c’est que bien que nous soyons tous uniques et différents, nous partageons avec d’autres certains traits de personnalité, certaines motivations, un mode de fonctionnement, sur lesquels notre langage verbal et non verbal renseignent nos interlocuteurs, pour peu que ces derniers sachent quels signaux capter et analyser. C’est ce que les participants apprendront à faire dans le premier module.
  2. La 2ème bonne nouvelle, c’est qu’il existe une méthode très efficace pour adapter sa posture, son discours, sa cérémonie de vente à chaque « profil » de client, maximiser la qualité des interactions entre le client et le conseiller et augmenter les ventes. C’est ce que nous développons dans le module 2.
  3. 3ème bonne nouvelle, et non des moindres : la méthode que nous délivrons avec la formation « Vendre à distance » est logique, simple à assimiler, efficace à distance comme en point de vente et permet à tout vendeur d’augmenter ses performances sur le terrain immédiatement après la formation.

Au programme de la formation digitale Distance Selling :

Une formation de deux demi-journées articulée autour d’apports théoriques, exercices et mises en situation adaptées à votre cérémonie de vente, pour apprendre à aux participants à se synchroniser à distance avec leurs clients.

 Module 1 : pourquoi les clients achètent-ils ?

🤩  Introduire la notion d’émotion dans le processus de décision d’achat.

Découverte du modèle DiSC et des différents profils
Comprendre ce qui motive et ce qui peut freiner un client en fonction de son profil.
Capter les signaux : attitude, posture, langage corporel, choix des mots (écrit, oral), syntaxe, etc.
Révélation des profils DiSC détaillés de chaque participant.

Utilisation des vidéos des mystery shoppings en ligne comme exemples pour débriefer les enseignements.

🛠 La boîte à outils

Les outils passifs : les signaux verbaux ou comportementaux qui renseignent sur le profil des clients. Comment les détecter ? À quoi prêter attention ?
Les outils actifs : le coach guide les participants à trouver par eux-mêmes les réponses comportementales à apporter à telle ou telle situation face à tel ou tel profil de client.

Module 2 : comment adapter votre propre cérémonie de vente aux différents profils de client

👩🏻 👨🏽‍🦱 Best practices techniques & langage non verbal

Apports théoriques et brainstorming en groupe
Mises en situation et accompagnement en langage corporel.

👯‍♀️ 👯‍♂️  Approfondissement et pratique active des outils.

La fin de la journée est dédiée aux mises en situation.
Les participants useront de leur intelligence émotionnelle et des connaissances acquises lors de la première demi-journée pour approfondir l’utilisation de chaque outil et s’approprier l’adaptation de votre cérémonie de vente en fonction des motivations des « clients » qu’ils ont en face d’eux.

À la fin de la formation, chaque participant saura :

✔️ L’importance de l’émotion dans la relation client.
✔️  Les tenants et les aboutissants des profils : D, I, S, C.
✔️  Les motivations des clients en fonction de leur profil.
✔️  Identifier le profil d’un interlocuteur.
✔️  Adapter sa communication à chaque profil.
✔️  Utiliser les outils de vente à distance.

Comment ça se passe concrètement ?

Durée : 1 journée de 8 heures de formation, scindée en 2 sessions.
Pour qui : le salarié qui, dans le cadre de la cérémonie de vente, est amené à interagir, à distance ou en face à face avec la clientèle.
Moyens pédagogiques et techniques : Pré formation : Les participants répondent au questionnaire DiSC qui leur est individuellement adressé.
Format : e-learning (Zoom ou la plateforme de votre choix).
Langue : français et anglais
Participants : 5 à 6 participants par groupe.

💰 Éligible aux financements gouvernementaux : FNE-Formations – OPCA

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